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Segunda, 17 de Dezembro de 2018

Seis tendências da área de vendas que devem bombar em 2019 Segunda, 17 de Dezembro de 2018

Seis tendências da área de vendas que devem bombar em 2019

O Ramp UP Tour São Paulo reuniu no dia 11 de dezembro 16 especialistas em um dia de evento com mais de 10 horas de palestras com conteúdos para ajudar profissionais e empreendedores sobre os melhores caminhos para gerar mais negócios e montar equipes de vendedores modernos.

A partir de cases práticos sobre como inovaram na área, eles apresentaram um benchmark de processos de vendas e estruturação de times, mostrando a importância de se aplicar a economia da recorrência, investir em vendas com canais e como otimizar processos. Temas atuais como a automatização de trabalhos repetitivos e a importância de conhecer a jornada do cliente também foram abordados.

Separei seis tendências abordadas nos ensinamentos para quem quer gerar mais negócios em 2019.

Invista no pré-vendas

Para Eduardo Muller, CEO da Universidade Previsível, é imprescindível tratar o setor de vendas como uma ciência, não apenas como uma área de marketing e relacionamento. Para isso, instalar uma cultura de pré-vendas contribui para qualificar os leads antes de enviá-los ao executivo de contas, o que ajuda a gerar menos custos por garantir que o vendedor não perca tempo nem orçamento destinado à reuniões presenciais para contatos que são considerados um bad fit para o seu negócio. Quando o profissional de SDR (Sales Development Representative), responsável pelo pré-venda, entende o principal problema do cliente, ele ajuda o vendedor a validar e entender melhor como o seu produto ou serviço pode ajudar o cliente e fazê-lo ir direto ao ponto, trazendo mais confiança na relação de negócio.

Muitas startups, por ter um DNA inovador, já entendem essa necessidade e começam o processo da formação do time de vendas dentro dessa realidade. Já as empresas tradicionais, acostumadas com modelos antigos de venda, onde o vendedor bate diretamente na porta do cliente sem nenhuma base ou informação sobre quem ele é ou precisa, conseguem escalar, gerar mais negócios e reduzir custos quando modernizam o processo de vendas.

Contrate profissionais de vendas modernos

Karina Lima, Diretora de Vendas da Salesforce, afirma que o prospect está muito mais empoderado, e não é por acaso. O fácil acesso à informação faz com que os clientes em potencial pesquisem sobre as opções que podem resolver o seu problema antes mesmo de começar a entrar em contato com as soluções disponíveis. Situações como esta prolongam em 22% o tempo de decisão do cliente, e por isso o vendedor deve estar preparado no momento do contato para conseguir ganhar a confiança e conseguir fechar negócio dentro do tempo pré-estabelecido para isso.

Como o cliente já chega até o vendedor preparado e munido de informações, o vendedor deve estar mais focado no negócio e nos problemas do seu cliente do que apenas em manter um relacionamento. Neste momento entra a importância de usar os CRMs e ferramentas de automação a favor do vendedor, pois essas ferramentas ajudarão a otimizar o tempo e entregar mais produtividade para o executivo de vendas, transformando-o mais em conselheiros e menos em tiradores de pedidos.

Tenha uma equipe dedicada ao pós venda

Dentro dessa nova realidade de comportamento do consumidor, onde o cliente chega com 80% de sua opinião formada com relação a um serviço ou produto para o vendedor, o pós-venda passa a ter um papel fundamental na sua manutenção. Para isso é importante ter uma equipe dedicada a acompanhar a forma com que o cliente usa o seu serviço ou produto, e estar atento a todos os aspectos que envolvem a sua experiência para conseguir tomar atitudes pró-ativas.

Invista em Customer Success

Segundo pesquisa sobre Transformação Digital, encomendada pela Avaya, junto à IDC (International Data Corporation), 36% das empresas que priorizam a experiência do consumidor registraram um crescimento de 50%. O estudo foi realizado com 800 empresas de 15 países, incluindo o Brasil. Isso mostra que, muito mais do que um produto ou serviço, as pessoas buscam comprar relacionamento, confiança e resultado com agilidade e garantia de uma boa experiência.

Apesar de parecer um desafio de outro mundo, isso pode ser simplificado com um profissional dedicado exclusivamente ao Customer Success da empresa. Para Mateus Pestana, cofundador e CEO da Sensedata, é essa pessoa quem irá se antecipar à necessidade do cliente e crescer junto com ele. O índice de sucesso desse trabalho pode ser medido com o número de recompras ou a renovação de contrato. Para conseguir aumentar os negócios, no entanto, ao invés de investir apenas no aumento na força de vendas, proporcione esse investimento para que o seu cliente esteja bem amparado. Adquirir um novo cliente custa 5 vezes mais do que retê-lo, portanto, mantê-lo satisfeito é uma forma de otimizar os seus custos.

Engaje o seu time de vendas

Manter um time engajado e participativo é um desafio cada vez mais necessário para quem deseja ter um processo escalável e contínuo. Mas com o perfil competitivo do profissional de vendas, nem sempre esta é uma tarefa fácil. Para conseguir manter uma equipe motivada e direcionada aos mesmos objetivos, Alex Mariano, cofundador e Diretor de Vendas da Zoho, aposta na gamificação. Ao oferecer pontuações na medida em que novos leads ou vendas são gerados, é possível aumentar o volume de vendas sem necessariamente aumentar o time. Outros benefícios que essa aposta pode trazer é o aceleramento da conversão, o aumento no volume de leads, o incentivo ao uso do CRM, a melhor qualificação de oportunidades, o aumento no volume de prospecção, melhor capacitação da equipe, o maior aprendizado sobre os clientes e o estímulo ao uso do up selling e cross selling.

Nunca esqueça da prospecção

O primeiro pilar no processo de vendas é a geração de leads. Uma vez que esses leads são gerados, é necessário pensar nas pessoas, máquinas e processos que o levem à decisão de compra. Para que tudo isso de certo, é necessário pensar na gestão do processo como um todo. Ao deixar o trabalho de prospecção para o executivo de vendas, ele perde um tempo útil onde poderia estar se dedicando a atividades mais decisivas para o fechamento do negócio. Por isso é importante pensar em automatizar atividades de baixo valor, para que o vendedor otimize o seu tempo e se dedique ao cuidado em estudar e estruturar uma proposta mais qualificada e focada na necessidade do cliente.


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